Summary
世の中でひとくくりに「営業職」といっても、属する業界や提供するサービスによって、業務内容って全く異なりますよね。特に、「無形商材」と呼ばれるサービスを販売している営業職って、何を売っているのか見えづらく、ハードルが高そうな印象があるように思います。今回は無形商材の中でも「コンテンツ」で企業支援をするPomaloの営業の難しさと面白さをご紹介できればと思います。
サービス・価格を決める営業の裁量が大きい＝リスクも含めて考え切る責任が伴う
Pomaloで提供しているサービスは、大きく2種類あります。クライアントの課題を整理してコンテンツで解決させるための「考え方」と、解決方法を「実行する」ことです。前者は、「戦略・戦術」と呼ばれる部分にあたり、社内のコンサル部のメンバーを中心に、データや市場環境・クライアントサービスの利用ユーザーの声などを拾って、解決のためのアプローチを考えます。後者は、解決方法を一つひとつの手段に落としていき、コンテンツの「企画・制作」を行ないます。こちらは、社内のコンテンツ部のメンバーが中心になって進めていきます。
戦略・戦術については、課題に対して「何を調べれば、解決するための方法にたどり着けるのか」を考えて、かかる人日工数に対して見積もりを作ることになります。一方企画・制作については、制作する内容・数量に応じて見積もりを作ります。
ここまで見ていただいてお気づきかもしれませんが、Pomaloで提供しているサービスには形が決まった商品がほぼありません！クライアントから営業が、「何に困っているのか、何を解決したいのか」をヒアリングして、そこからPomaloで提供できるものが何か組み合わせて提示していくことになります。提案に正解があるわけではないため、一人で考え込もうとすると、結構悩んでしまうことも多いです。
しかも、Pomaloでは社外パートナーと協業するプロジェクトが大半です。Pomalo1社だけでは対応できない手法も、優良なパートナーと組むことで実現できたりします。そのため、「Pomaloが自社でできること」と「他社と組むことでできること」を考えて、営業がソリューションを考えます。今Pomaloにはどんなパートナーがいて、何ができるのか。そこも”資産”として営業は把握しておく必要があります。
また提供する価格についても、決まっているものはありません。いくらで提供するのかは、類似サービスの市場価格やかかる工数、制作物のアウトプットなどをみて、営業が自分で決めることになります。社外パートナーがいるときは見積もりをもらいつつ、Pomaloとしていくらで提供するべきか考えます。
提供するソリューション、価格の決定権の裁量が任されている一方、提案内容に対する責任はもちろん営業が負わなければなりません。営業が受注したあと、プロジェクトを実際にまわしていくのは、コンサル部やコンテンツ部になるため、提案段階でのフィジビリティの高い提案にしておかないと、キックオフしてから他部門のメンバーを苦しめることになってしまいます。コンサル部やコンテンツ部にも協力してもらいながら、提案内容をまとめていきます。
課題解決のための、本質的な「中身」の提案をする
Pomaloは「コンテンツ」で企業支援をする会社ですが、そもそも「コンテンツ」ってなんでしょう？英語を直訳すると、「内容」や「中身」という言葉がでてきます。つまり、Pomaloが企業の課題に向き合うときに提案するのは、解決のための手法論だけでなく、「何をするのか」の中身が重要なんです。
私は前職時代に広告の仕事をしていました。雑誌メディアと関わる部門にいたのですが、仕事には大きく「ターゲットに情報を露出させるための広告（＝メディア出稿）」と、「ターゲットを深く理解したメディアと中身を作って露出する広告（＝タイアップ広告）」がありました。
前者は掲載枠をおさえたら、掲載する中身はクライアント自身が作ってくるので、自分が携わる領域はほとんどありません。一方で、後者については、クライアントがタイアップ広告に求める課題解決を理解して、メディアとどんな切り口のコンテンツを作っていくべきか相談して決めていきます。そしてコンテンツを流通させるための露出とセットで提案していく仕事でした。
Pomaloで行っているのは、このタイアップ広告をより拡張させたようなものです。どういうことかというと、タイアップ広告では「メディアありき」のコンテンツを考えていましたが、Pomaloで考えるのは「クライアントがもつ、すべてのタッチポイントを活かす」コンテンツなんです。代表的な例でいうと、SNSや自社サイトをはじめとしたオウンドメディア、既存顧客向けの会員制メディアやメールマガジン、自社で持っている店舗、そこで働くスタッフの方、商品そのものや、そのパッケージなどなど...。これらすべてを「メディア」として捉えて、そこで提供するコンテンツを何にすると、クライアントの課題解決につながるのか、を考えることができます。
「自分がクライアント企業のユーザーだったら、どうしたら心が動くのか、使いたくなるのか」を想像して、ユーザーの行動をイメージしながら課題を考える。コンテンツを考えるのは、社内のクリエイティブディレクターやプランナーが協力してくれるので、まず営業がクライアントの事業を俯瞰して課題を整理した上で、課題を解決するために必要な「コンテンツ」を考えています。
提案づくりはチームプレイ。一番のモチベーションは、みんなのアイデアが面白いこと！
形が決まっていないサービスを売る営業は、自由度が高い一方で自分で決めることが多く、常に考えることが求められます。「えー、難しそう・・・」と思われてしまうかもしませんが、Pomaloで営業をしていて良かったなと思うこともあります。それは、課題に対して社内メンバーから出てくる解決方法のアイデアがとにかく面白い！ということです。
Pomaloには、クリエイティブ・ディレクターやプランナー、コンサルタントやデータアナリストなど、さまざまなジャンルの「プロ」がいます。提案をまとめるときには、各部門からメンバーを集めてチームを作り、そのチームで提案内容をまとめていくことになります。
一つの課題に向き合うにも、立場が違うメンバーが見る視点や出てくるアイデアが千差万別で、どれも自分には思いつかないものばかりです。そのアイデアを、それぞれの立場から意見を出し合い磨き上げていく過程は、なかなか他の会社ではできない経験ではないかなと思います。
さまざまなプロが集まって、みんなで一つの課題に向き合って意見をぶつけ合ってまとめていく。そこから生まれた提案は、自分たちも「心が動く、わくわくする」提案になります。
自分自身がワクワクできる提案をクライアントにプレゼンできるというのは、本当に楽しいし、Pomaloの営業ならでは！だと思います。私の場合は、「うちのチーム、すごいだろう！」とこっそり思いながらクライアントにプレゼンしています。（笑）
こんなPomaloの営業の仕事に、少しでも興味がある！と思われた方がいましたら、ぜひ一度ご連絡ください。ここには書ききれなかったPomaloの営業のこと、お話させていただきます！